En este espacio quiero contarte un poco sobre la figura del Reseller. Esta figura ha tenido distintas expresiones en las últimas décadas, como por ejemplo: aliado comercial, representante externo, consultor independiente, partner y ahora “reseller”.
Esta forma de trabajo tiene elementos en común con los de un bróker o negociador independiente. Quizás hace aproximadamente 30-40 años, esta figura podría haber sido mal vista. El revender servicios o productos apuntaba hacia un intento malicioso y abusivo de sacar provecho de un negocio ajeno. Hoy en día, nuestra visión del mercado ha cambiado radicalmente.
Modelo comercial ganar-ganar
Actualmente la colaboración empresarial es indispensable. Muchos de los grandes negocios y alianzas estratégicas se logran bajo esquemas de colaboración como este. Por supuesto que existen diferentes niveles de cooperación así como de compromiso, sin embargo el esquema funciona.
Por un lado los resellers aprovechan los productos y la infraestructura preexistente de empresas oficialmente constituidas y por otro lado el reseller se vuelve un canal de venta y distribución de gran alcance sin generar costos operativos ni relaciones laborales formales. Inclusive, una gran cantidad de compañías en todo el mundo y en América Latina, funcionan con un modelo diseñado especialmente para trabajar con resellers casi de forma exclusiva.
La complejidad en la colaboración reseller-empresa primaria puede variar mucho. Las características de su relación depende de muchos factores. Desde el tamaño mismo de la compañía incubadora, como del alcance en la red de contactos de éstos colaboradores externos.
Por otro lado el beneficio es positivo para ambas partes. Aquí aún aplica el famoso “win-win”, en el que ambas partes resultan beneficiadas. La guerra de guerrillas comercial que emprenden los resellers, puede llegar a brindar resultados en sectores y entornos del mercado al que la empresa completa no podría llegar.
Desde el punto de vista institucional, las ventajas de una compañía sólida y con trayectoria facilita la generación de negocio de un reseller independiente que no pueda demostrar un portafolio amplio de clientes y proyectos para fines de confianza corporativa. De esta manera ambas partes se complementan.
¿Cómo hacerlo una buena práctica?
Una excelente práctica consiste en que las empresas que requieren de resellers, ofrezcan un paquete de trabajo a sus representantes externos con información de los productos e incluso, en algunos casos, marca blanca.
Entre más herramientas comerciales puedan tener, más eficiente será el proceso de venta y por ende el éxito comercial de cada oportunidad de negocio.
Además, las empresas deberían de ofrecer facilidades de capacitación a sus resellers, y alimentar su relación con ellos, tal como con cualquier otro cliente, finalmente ellos tomarían el lugar de clientes inmediatos al ser intermediarios entre la empresa y el usuario final.
El esquema reseller es novedoso y muy funcional. Especialmente cuando se trata de la promoción de servicios tecnológicos y de infraestructura en telecomunicaciones & IT. El uso de herramientas de colaboración remota y la capacidad organizativa en la nube es un factor muy positivo para la creación de nuevos negocios más allá de las barreras físicas y obstáculos de comunicación.
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Antonio Alatorre
Chief Technology Officer en Clever Ideas /Advanced Tech Consultant
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